Как изменить мнение собеседника: Блез Паскаль об искусстве убеждения

Философ, изобретатель и математик Блез Паскаль рассказывает, в чём заключается искусство убеждения и зачем нужно вставать на место другого человека.

Доводы, до которых человек додумался сам, обыч­но кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим.

Если бы не было «эффекта обратного действия«- странного психологического феномена, характеризующегося нашей склонностью к самодовольству и превозношению своей точки зрения — переубеждение собеседника не было бы такой непозволительной роскошью. Можно даже сказать, что изменение убеждений — как наших собственных, так и убеждений других людей — является одной из самых сложных психологических задач.

Но задолго до того, как психологи и маркетологи взялись за эту проблему, французский физик, философ, изобретатель и математик и Блез Паскаль (19 июня 1623-19 августа 1662) интуитивно нащупал механизм, который является ключом к великой тайне убеждения:  Паскаль увидел, что самый верный путь переубедить собеседника в чём бы то ни было, лежит не в плоскости попыток задеть человека за живое и указать на его явную ошибку, а проходит через чёрный ход его собственных идей.

Паскаль об искусстве убеждения

В «Мыслях» — своём фундаментальном труде и безусловном шедевре, состоящим почти из тысячи фрагментов философских и богословских размышлений, — Паскаль рассматривает универсальную стратегию изменения мнения окружающих, которая в некотором смысле обнажает суть искусства убеждения:

Если хотите спорить не втуне и переубедить собеседника, прежде всего уясните себе, с какой сто­роны он подходит к предмету спора, ибо эту сторону он обычно видит правильно, затем признайте его пра­воту и тут же покажите, что при подходе с другой стороны правота сразу превратится в неправоту. Ваш собеседник охотно согласится с вами, ведь он не до­пустил никакой ошибки, просто чего-то не разглядел, а люди сердятся не на то, что не все успели разглядеть, а на то, что ошиблись, и объяснить это можно следу­ющим образом: человек по природному своему устрой­ству не способен увидеть предмет со всех сторон, но по той же самой своей природе все, что видит, — видит правильно, ибо свидетельства наших чувств неоспоримы.

В эпоху, когда психология существовала лишь на житейском уровне, а мир обходился без хитроумных теорий продаж, вроде концепции Дэниела Пинка, Паскаль отмечает:

Доводы, до которых человек додумался сам, обыч­но кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим.

Блез Паскаль_Искусство убеждения

Философ рассматривает убеждение не как фактор управления, но как нечто, основанное в первую очередь на эмпатии — понимании контекста, в котором мыслит другой человек, и осознании страхов и опасений, которые лежат в основе его мыслей:

Красноречие … убеждает сладостью, не властью … Красноречие есть искусство говорить вещи таким образом, — (1) чтобы те, кому мы говорим, могли бы слушать их без боли и с удовольствием; (2) чтобы они чувствовали себя интересными, так как любовь к себе приводит человека к большей лояльности.

Оно (красноречие) состоит в соответствии, которое мы стремимся, с одной стороны, установить между разумом и сердцем тех, кому мы говорим что-то, и с другой стороны, между мыслями и выражениями, которые мы используем. Это предполагает, что мы хорошо изучили сердце человека, чтобы понимать все свои полномочия, и чтобы затем найти лишь пропорции, с которыми подойти к делу. Мы должны поставить себя на место тех, кто нас слушает, попытаться нашим собственным сердцем почувствовать дискурс, в котором находится другой человек, и проверить, можем ли мы убедить себя своими аргументами, сдастся ли слушатель, услышав их.

В конечном счёте, Паскаль говорит, что искусство убеждения с помощью красноречия — это не право на приукрашивание лжи, а возможность выделить красоту реальности и проявить себя:

[Красноречие] предполагает, что существенное следует со­четать с приятным. Но и приятное следует черпать в истинном, и только в истинном.

<…>

Красноречие — это живописное изображение мысли; поэтому, если, выразив мысль, оратор добавляет к ней еще какие-то черты, он создает уже не портрет, а картину.

Тонко, мудро, глубоко, благородно, немного романтично — как и всё в “Мыслях”, где Паскаль со страстью первооткрывателя исследует человеческий опыт, проблемы морали, интеллекта, интуиции и веры, а мы только и успеваем наблюдать, как его мысль мечется от истории к мифу, от реальности к воображению, от светскости к религии. И что греха таить — Паскаль действительно знает, в чём заключается искусство убеждения. Ему можно поверить на слово.


ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Богоборческий монолог Стивена Фрая и философия Достоевского

Вирджиния Вулф о превосходстве андрогинного ума

Монтень о «коллекционировании» информации и иллюзии нашей оригинальности


Источник: «How to Change Minds: Blaise Pascal on the Art of Persuasion»/BrainPickings.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Обозреватель:

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: