Как изменить мнение собеседника: Блез Паскаль об искусстве убеждения

Философ, изобретатель и математик Блез Паскаль рассказывает, в чём заключается искусство убеждения и зачем нужно вставать на место другого человека.

Доводы, до которых человек додумался сам, обыч­но кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим.

Если бы не было «эффекта обратного действия«- странного психологического феномена, характеризующегося нашей склонностью к самодовольству и превозношению своей точки зрения — переубеждение собеседника не было бы такой непозволительной роскошью. Можно даже сказать, что изменение убеждений — как наших собственных, так и убеждений других людей — является одной из самых сложных психологических задач.

Но задолго до того, как психологи и маркетологи взялись за эту проблему, французский физик, философ, изобретатель и математик и Блез Паскаль (19 июня 1623-19 августа 1662) интуитивно нащупал механизм, который является ключом к великой тайне убеждения:  Паскаль увидел, что самый верный путь переубедить собеседника в чём бы то ни было, лежит не в плоскости попыток задеть человека за живое и указать на его явную ошибку, а проходит через чёрный ход его собственных идей.

Паскаль об искусстве убеждения

В «Мыслях» — своём фундаментальном труде и безусловном шедевре, состоящим почти из тысячи фрагментов философских и богословских размышлений, — Паскаль рассматривает универсальную стратегию изменения мнения окружающих, которая в некотором смысле обнажает суть искусства убеждения:

Если хотите спорить не втуне и переубедить собеседника, прежде всего уясните себе, с какой сто­роны он подходит к предмету спора, ибо эту сторону он обычно видит правильно, затем признайте его пра­воту и тут же покажите, что при подходе с другой стороны правота сразу превратится в неправоту. Ваш собеседник охотно согласится с вами, ведь он не до­пустил никакой ошибки, просто чего-то не разглядел, а люди сердятся не на то, что не все успели разглядеть, а на то, что ошиблись, и объяснить это можно следу­ющим образом: человек по природному своему устрой­ству не способен увидеть предмет со всех сторон, но по той же самой своей природе все, что видит, — видит правильно, ибо свидетельства наших чувств неоспоримы.

В эпоху, когда психология существовала лишь на житейском уровне, а мир обходился без хитроумных теорий продаж, вроде концепции Дэниела Пинка, Паскаль отмечает:

Доводы, до которых человек додумался сам, обыч­но кажутся ему куда более убедительными, нежели те, что пришли в голову другим.

Блез Паскаль_Искусство убеждения

Философ рассматривает убеждение не как фактор управления, но как нечто, основанное в первую очередь на эмпатии — понимании контекста, в котором мыслит другой человек, и осознании страхов и опасений, которые лежат в основе его мыслей:

Красноречие … убеждает сладостью, не властью … Красноречие есть искусство говорить вещи таким образом, — (1) чтобы те, кому мы говорим, могли бы слушать их без боли и с удовольствием; (2) чтобы они чувствовали себя интересными, так как любовь к себе приводит человека к большей лояльности.

Оно (красноречие) состоит в соответствии, которое мы стремимся, с одной стороны, установить между разумом и сердцем тех, кому мы говорим что-то, и с другой стороны, между мыслями и выражениями, которые мы используем. Это предполагает, что мы хорошо изучили сердце человека, чтобы понимать все свои полномочия, и чтобы затем найти лишь пропорции, с которыми подойти к делу. Мы должны поставить себя на место тех, кто нас слушает, попытаться нашим собственным сердцем почувствовать дискурс, в котором находится другой человек, и проверить, можем ли мы убедить себя своими аргументами, сдастся ли слушатель, услышав их.

В конечном счёте, Паскаль говорит, что искусство убеждения с помощью красноречия — это не право на приукрашивание лжи, а возможность выделить красоту реальности и проявить себя:

[Красноречие] предполагает, что существенное следует со­четать с приятным. Но и приятное следует черпать в истинном, и только в истинном.

<…>

Красноречие — это живописное изображение мысли; поэтому, если, выразив мысль, оратор добавляет к ней еще какие-то черты, он создает уже не портрет, а картину.

Тонко, мудро, глубоко, благородно, немного романтично — как и всё в “Мыслях”, где Паскаль со страстью первооткрывателя исследует человеческий опыт, проблемы морали, интеллекта, интуиции и веры, а мы только и успеваем наблюдать, как его мысль мечется от истории к мифу, от реальности к воображению, от светскости к религии. И что греха таить — Паскаль действительно знает, в чём заключается искусство убеждения. Ему можно поверить на слово.


ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Богоборческий монолог Стивена Фрая и философия Достоевского

Вирджиния Вулф о превосходстве андрогинного ума

Монтень о «коллекционировании» информации и иллюзии нашей оригинальности


Источник: «How to Change Minds: Blaise Pascal on the Art of Persuasion»/BrainPickings.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Обозреватель:

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: