«Nudge»: почему мы принимаем неправильные решения

Путь наименьшего сопротивления, необоснованный оптимизм, влияние окружающих: в издательстве «МИФ» вышла книга «Nudge», которая рассказывает о том, как мы делаем выбор, какие факторы на нас при этом влияют и как можно создать условия для принятия правильного решения.

Каждый день мы принимаем сотни решений и, к сожалению, далеко не все из них правильные. Мы делаем неудачные инвестиции, забываем позаботиться о природе и естественных ресурсах, питаемся некачественной едой… Можно ли как-то этого избежать?

В издательстве МИФ вышла книга «Nudge», одним из авторов которой является Ричард Талер, получивший в 2017 году Нобелевскую премию «за вклад в исследование поведенческой экономики». Книга подробно рассказывает о том, как мы делаем выбор и как создать условия для принятия правильного решения. Ниже — несколько интересных фактов о привычных для нас стратегиях выбора.

 

Путь наименьшего сопротивления

Многие делают выбор, требующий наименьших усилий. Поэтому при наличии опции по умолчанию, которая не предполагает каких-либо изменений, большинство людей остановятся на ней. Даже если это невыгодно. Поведенческие тенденции подкрепляются внутренними и внешними указаниями на то, что некий выбранный по умолчанию образ действий нормальный или даже рекомендуемый.

Многие частные компании и государственные организации успешно используют огромный потенциал стандартных опций. Помните про автоматическое продление подписки на журналы? Многие получают таким образом издания, которые даже не открывают. Сотрудники отделов продаж журналов, несомненно, в курсе этого. Скачав программу, придется принять множество решений. Стандартная или выборочная установка? Обычно напротив одной из опций стоит галочка, и, если нужно выбрать другую, потребуется лишний раз щелкнуть мышкой. Из каких соображений исходят поставщики программного обеспечения при создании стандартной установки? Они основываются на двух принципах: удобстве и выгоде. И такие значения «по умолчанию» довольно часто влияют на наш выбор.


Читайте также: Как мы принимаем решения и делаем выбор? Йона Бергер о скрытых социальных силах, влияющих на нас


 

Необоснованный оптимизм

Необоснованный оптимизм часто приводит к крупным провалам. Всё это осложняется тем, что люди проявляют необоснованный оптимизм, даже когда ставки высоки. Около 50% браков заканчиваются разводом, и эта статистика известна большинству. Но в момент церемонии почти все пары верят, что в их случае шанс развода нулевой. Даже те, кто уже разводился! Повторный брак, по остроумному замечанию Сэмюэла Джонсона, «триумф надежды над опытом». То же можно сказать и о предпринимателях, запускающих новый бизнес. В этом деле вероятность неудачного исхода превышает 50%. Желающим открыть свой бизнес (обычно малый — подрядную фирму, ресторан или парикмахерскую) задавали два вопроса: а) как вы оцениваете возможности средней фирмы преуспеть в данной отрасли; б) каковы шансы вашего бизнеса? Самыми распространенными вариантами были 50% и 90% соответственно. Многие на второй вопрос ответили: «100%».

Это распространенная человеческая черта. Она свойственна большинству людей из разных социальных групп. Считая себя неуязвимыми, мы часто не принимаем разумных мер для предотвращения вреда. Приучите себя брать паузу и реалистично смотреть на вещи перед принятием важного решения.

 

Влияние окружающих

Когда вы видите на экране смеющихся людей, то с большой вероятностью тоже улыбнетесь (не важно, веселый фильм или нет). Зевота также заразительна. Согласно расхожему мнению, если двое живут вместе достаточно долго, то становятся похожими друг на друга. И в этой народной мудрости есть зерно истины. Сходство возникает отчасти из-за одного режима питания — диеты и пищевых привычек. Но в основном супруги попросту копируют мимику друг друга. В самом деле, те пары, в которых люди приобретают схожие черты, обычно счастливые!

Есть две основные формы социального влияния. Для первой важна информация. Большинство думает или делает что-то определенным образом. Их действия и мысли дают нам пример того, как лучше рассуждать или действовать. Вторая подразумевает давление со стороны окружения. Если вас заботит мнение других, то лучше не выделяться из толпы или даже подыгрывать ей, чтобы не вызвать гнев. И как не сложно догадаться, всё это влияет на ваше решение в том или ином вопросе.


Подробнее: Уловки маркетологов, или 10 приманок для доверчивого потребителя


 

Сложный выбор

Люди пользуются разными стратегиями принятия решений в зависимости от объема и сложности доступных опций. В случае с небольшим количеством вполне понятных альтернатив мы изучаем все параметры каждого варианта и затем при необходимости ищем компромисс. Но когда набор опций расширяется, приходится использовать другие стратегии. Иногда это вызывает беспокойство.

По мере увеличения количества вариантов и (или) их параметров люди чаще прибегают к упрощающим стратегиям. Большое число и сложность альтернатив создают простор для деятельности архитекторов выбора. Вероятность повлиять на решения также выше.

По материалам книги «Nudge».

Обложка: © Elliott Erwitt, Las Vegas, Nevada, 1954.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.



Обозреватель:

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: